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中國演出市場拓展案例分享:
台灣表團西進入門:上海
市場實戰經驗觀察
文/資深媒體工作者 汪宜儒

西進中國大陸的夢,或許人人都想過,勇敢去了的、傻傻去了的,所在多有,於是有人在激流中站穩腳步,也有人被沖昏頭、跌了跤。我們在這岸望著那岸,總聽著人說去中國大陸眉角多、傳說陷阱也多,與其道聽塗說,不如看看前輩戰將們的實戰分享,他們不給虛空美夢想像,都問得直接、說得直白。

想清楚你要什麼了嗎?

有別於在台灣相對舒適的創作環境,決定跨出去、拼對岸市場,就是肉搏戰,因此不論是創作者或經營者,第一步必須正視的是:「自己是什麼,自己要什麼」。Vocal Asia行銷暨活動總監阮亨利直言:「在台灣,創作有補助,所以藝術可以擺前面,但在中國大陸,生存得拿到最前頭,至少得跟藝術一起同步思考。所以認清自己的節目與團隊屬性很重要。」

阮亨利以自己手下的阿卡貝拉人生樂團為例說明,「我們團,一到南部演出(票房)就很慘,於是很早就開始了台北演出結束就往中國大陸與其他地方巡演的策略。」目標確立後,從創作期開始,「演出的人數規模、舞台的技術需求」等最實際的層面,阮亨利都同步掌握,「不是要干預,而是要讓導演、創作者也理解巡演的成本、賣票的壓力可能在哪,畢竟作品出爐,大家都希望是滿座觀眾欣賞。」

生存之外、成本考量與回收之外,朱宗慶打擊樂團中國大陸地區營銷企劃經理王詠鑑也以朱團今年的陸巡為例分享,「這次巡迴,有套節目《鑼之樂》,需要100多面鑼,重達4000多公斤,一次巡迴,要出兩套交替,光是貨運成本就需要多少?但朱老師基於對藝術表現的堅持,以及過去國外樂評、經紀人的反饋,知道這樣的曲目是讓人驚艷的,效果是好的,那就不計代價了。」

《鑼之樂》一場演出需要100多面鑼,重達4000多公斤

兩岸的差異看清楚

這些年,因為國藝會、廣藝基金會等單位的努力,兩岸的演出交流十分頻繁,透過每一次過程所產生的問題與摩擦,兩岸其實也獲得實質上對彼此的瞭解。阮亨利就記得,第一次兩岸小劇場藝術節之後,大家就發現「兩岸對小劇場的定義基本上是有落差的」。

「中國大陸的小劇場,真的是最簡單的黑盒子,可能就10顆燈,比台北牯嶺街小劇場更小,但台灣的小劇場不是這規模,於是去演出後,就發生燈架不夠、電壓不夠、沒有後台等等狀況。」阮亨利提醒團隊,想到中國大陸,最重要的一件事,就是先找到真正信任的合作方,透過合作方的對接,盡量避免這些認知不協調狀況下的摩擦。
兩岸小劇場藝術節促進兩岸的演出交流頻繁

已逝的果陀劇場上海總經理余大任生前也不斷強調,「兩岸審美一定有差異,千萬不要以為可以在那裡重製,包括授權、改版。以對岸戲劇到台灣,各位覺得哪齣賣得好?同樣的,台灣戲劇到中國,也是同樣的道理。」

帶了多少子彈上戰場

在面對藝術創作的精神層面、理解兩岸文化差異的心理層面之外,最實際的就是成本。試著掂一掂,如果是20人團隊到對岸,需要多少錢?

霹哩啪拉,阮亨利幾乎是不假思索就開始羅列清單:「20張機票,2人一房,一房4百人民幣至少,進場裝台2-4天,演出3天,一天場地費少則6千人民幣多則2萬人民幣,而這都還沒開始算落地交通、餐費跟運費喔。」算一算,20萬人民幣可能是基本盤,除非是藝術節的邀演,不然只有3天演出的票房,加上部分的演出費或補助費,「划得來嗎?」阮亨利問。

演出之外,還可以做什麼

對朱團這樣的大團來說,到中國大陸的演出成本是20萬人民幣的數倍,單單是一週或一個單點城市的演出,絕對不划算,因此,如何串連個城市間的劇院,讓演出場次增多,以及在城市與城市移動空檔的「外快」,都是打平成本的基本手段。

朱宗慶打擊樂團在上海東方藝術中心的演出


王詠鑑說,中國大陸的劇院發展其實很活絡,「如果在高大尚的精緻演出之外,還能放下身段,去接一些商業場的演出,其實不無小補,更重要的是,這無形之間也與當地商業界建立了更深的往來連結。」

另一方面,王詠鑑也點出中國大陸劇院多角化經營的現狀,「演出之外,他們很努力在拓展觀眾與從事教育培訓工作,因此去發展、思考相關項目的合作可能,會讓他們更有興趣,合作上也更有施力點,更重要的是,這樣養成的觀眾,未來都是基本盤。朱打跟東方藝術中心的合作,就是一個代表。」

這一個重點,阮亨利的阿卡貝拉樂團也已經開始操作,但他提醒,「區別性很重要,台灣的團隊究竟可以給人家什麼,而那是別人沒有的?此外,你得有耐心、得要經營,讓場館、觀眾或政府部門,未來每想到一個相關的什麼,就會想到你。」

決心毅力與長期蹲點

為了拓展中國大陸市場,果陀自2008年就邀請余大任長駐上海,設有專門辦公室也立案公司。王詠鑑對此表示高度認同,他認為若有心在中國大陸經營,最好成立專門公司,「有制度,對雙方都是種保障,因此跟當地劇院對口的成功立案機率高很多。」他說,很多所謂「被騙」,其實只是誤解,是對文化理解的不同所造成的,「要長駐、定點,才會看得到真實。」

回想最初到上海的那一年,阮亨利也曾經歷做白工的磨合陣痛期。「那時候一個狀況是,上海人跟你開會開一半,他們就開始用上海話對談,畢竟還不夠信任,還需要互相打探。還有,我曾忙了8個月,跟5個對口分別談不同案子,飯也吃了、案子跟企劃也送了寫了,但最後竟都是一場空。」他一度不懂自己哪裡錯了,「後來,我告訴自己,真的都是自己的錯,因為怎麼會讓自己只認識這些人,怎麼沒有更多人可以打聽?歸結到底,待的時間不夠久,所以資源不夠,認識的人不夠!」

阮亨利說,很多人想到中國大陸發展,往往只待一週就想要見到最多人、拉到最多線,「但這真是不可能的,還會引來想從中牟利的蒼蠅讓你做白工,所以,要來就來長住,至少一個月要住一半的時間在當地。」

王詠鑑也說,雖然朱團多數對口的是劇院本身或是政府部門,但還是會遇到有心詐騙或牟利的人士,「前輩就說過,有那種案子做完,錢怎樣都收不回的,也有明明做了一半,但案子還是整包被拿走的。多觀察、多打聽還是必須的。當然,北上廣深這樣的一線城市,狀況好很多,至少以演出層面來說,觀眾接受度高,技術的對口也較有跟國際團隊合作的經驗,遇到的震驚會比較少。」

心不要大但請OPEN

中國大陸那麼大,劇院何其多,余大任給台灣團隊最實際建議是:「心不要太大,把上海做好就行了!以我全國跑過一遍的經驗,真正有人願意買票的就是上海,不過,去之前要先想清楚:你要當大池中的小魚還是小池中的大魚?一個情況是:萬一發生狀況,在台灣請同事開3個半小時的車子可以送到屏東,在上海出了問題,從北京送過去要花10個小時,所以區域跟全國的差別要好好的想清楚。」

另一方面,雖然台灣跟中國大陸說的是同一種語言,但在文化差異之下,思考事情的邏輯終究有不同,「我們當然可以帶著台灣的想法思維過去,但一旦過去了,請記得要放空一些,要適應他們的思考邏輯,要理解他們運作的遊戲規則,入境隨俗。」王詠鑑說。

最後,所有人都明白,兩岸敏感的政治關係,始終牽動著各方各面,阮亨利這陣子的觀察比較全面,「開始有人會說,台灣團隊去中國大陸的關卡漸漸緊縮,但我的觀察,當地的市場機制比政治因素來得關鍵。」他的分析是,中國大陸的劇院因為要自給自足,過去找了很多外來團隊刺激上座率、吸引贊助,「但近年他們扶植自己人、給本國團隊演出機會的意識抬頭,排他效應開始,只要特色不明、容易被取代的團隊自然少了機會,這不只限於台灣團隊,但我相信,高品質的演出還是會被信任,因為那仍是票房保證,而真正的好作品,不會被埋沒。」





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